De Lage Landen- Interview mit Berit Schwager

Leasing-Angebote für Stapler und FTS-Systeme

DLL ist Tochterunternehmen der niederländischen Rabobank-Gruppe. Die deutsche Organisation beschäftigt 400 Mitarbeiter, hat in 2020 rund 3 Mrd. EUR umgesetzt und damit das Vorjahres-Niveau gehalten. Ein wichtiger Geschäftsbereich ist das Leasinggeschäft im Sektor CTI (Construction, Transportation & Industrial), wozu auch Fleet Solutions und damit die Finanzierung von Transportmitteln und Maschinenparks für Großkunden gehört. Für Hersteller und Betreiber von Flurförderzeugflotten ist DLL hier seit über 20 Jahren Partner bei Beschaffungs- und Absatzfinanzierung. DLL tritt dabei sowohl als Captive-Partner (also unter dem Namen des OEM-Anbieters) wie auch direkt auf. Captive-Partner sind beispielsweise Hyster-Yale, Crown oder Hyundai.

Die langjähriger Erfahrung und das große Branchenverständnis verschafft dem Finanzierungspartner ein großes Alleinstellungsmerkmal: die eigene Vermarktung von Gebrauchtmaschinen. Endkunden können gebrauchte oder aufgearbeitete Maschinen und Anlagen bei DLL erwerben, entweder direkt oder über Händler. Und auch die Rücknahme von Maschinen gestaltet sich nach Ablauf des Leasingvertrages unkompliziert, weil DLL die Produkte und die Märke kennt. Im Rahmen des Operate Lease, bei DLL „Fair Market Value Leasing genannt“, setzen sich Laufzeiten von 24 bis 72 Monaten durch.

Was ist Fair Market Value Leasing?
Dies ist eine flexible Finanzierungslösung, die den Ansatz des Pay-per-Use widerspiegelt: Weg vom Eigentum, hin zu bedarfsbezogener Nutzung. Der User zahlt einen festen monatlichen Betrag für die Nutzung statt einer Rate über eine lange Laufzeit. Am Vertragsende hat der Kunde die volle Flexibilität: Er verlängert die Laufzeit,  erwirbt die Objekte zum aktuellen Marktpreis oder gibt er das Equipment zurück und steigt auf modernste Technologie um. Hersteller, Händler und auch Kunden können ihren Kunden mit Fair Market Value Leasing verschiedene Optionen während und nach der Vertragslaufzeit bieten. So stärken sie ihre Geschäftsbeziehung und verkürzen gleichzeitig die Verkaufszyklen. Darüber hinaus ermöglichen ihnen Reparatur- und Wartungsvereinbarungen zusätzliche Einnahmen. Das Gebrauchtgeschäft wird aktiv gefördert, denn künftig wissen Hersteller und Händler genau, wann welche Objekte zur Wiedervermarktung zur Verfügung stehen.

Was sind die Vorteile für Endnutzer?
Mit einer nutzungsorientierten Finanzierungslösung haben Endnutzer die Möglichkeit, Objekte zu nutzen, ohne Eigentum daran zu erwerben. Diese Lösung kann sowohl Wartung, Reparatur oder Versicherung umfassen als auch Upgrades auf die neueste Technologie ermöglichen. Am Vertragsende hat der Kunde die volle Flexibilität zu entscheiden, was mit den Maschinen geschehen soll. DLL behält das Eigentum an den Objekten, während der Kunde einen festen Betrag pro Monat für die Nutzung zahlt. Zusammenfassung:

• Verlängerung der Laufzeit über die ursprüngliche Vertragsvereinbarung hinaus
• Erwerb der Objekte zu einem fairen Marktpreis
• Rückgabe des Equipments
• Upgrade auf die neueste Technologie

Große Novität ist die Finanzierung von FTS-Anlagen inklusive Fahrzeugen, Ladetechnik, Übergabestationen, Software und weiteren Komponenten. Seit 2013 sind Peter Lingner, Head of Regional Sales West – BeNeLux/DACH bei DLL, und Berit Schwager, Sales Managerin, in diesem schnell wachsenden Marktsegment aktiv. Die Angebote werden auch hier als Captive-Lösung oder direkt von DLL angeboten. Nun sind FTS-Anlagen jeweils speziell auf den User zugeschnitten, bestehen aus Fahrzeugen, Ladestationen, Übergabepunkten, Schnittstellen, Softwarepaketen und vielem mehr. Dennoch sehen sich die Experten aus Düsseldorf als Partner für diese hoch spezialisierten Anwendungen. Im Gespräch mit Berit Schwager und Peter Lingner sollen wichtige Details zu diesem außerordentlich spannenden Thema geklärt werden.

1. Mit dem Leasingangebot für FTS-Systeme haben Sie einen besonderen Markt geöffnet, wie wird dieser denn angenommen und welche Tendenzen sehen Sie?

Die Branche befindet sich auf der Überholspur zur Vollautomatisierung, vor allem in den letzten drei Jahren haben wir ein exponentielles Wachstum in der Automatisierungsbranche gesehen. Durch die Covid-19-Pandemie befinden wir uns in einer „neuen Realität“, die Unsicherheit und Herausforderungen mit sich bringt. Automatisierung kann Unternehmen helfen, Kontinuität in dieser sehr volatilen Wirtschaft zu sichern und kann Wettbewerbsvorteile bringen, indem sie Prozesse beschleunigt und besser auf Nachfrageverschiebungen reagiert. Auf lange Sicht, unabhängig einer Pandemie, sind FTS in vielen Fällen viel effizienter und kostengünstiger. Viele große Unternehmen haben daher schon auf automatisierte Lagerhaltung umgestellt. Die meisten Unternehmen kämpfen jedoch mit den hohen Anfangsinvestitionen bei der Umstellung auf Automatisierung, eine einzelne Einheit kann bis zu 200.000 Euro kosten. Lange war es so, dass die Unternehmen diese Investition im Voraus bezahlen mussten oder sie haben diese über klassische Darlehen finanziert. Aufgrund unserer Erfahrung in der anlagenbasierten Finanzierung von Fördertechnik haben wir uns dem Markt der Lagerautomatisierung angenommen und spezielle Antworten entwickelt.

• FTS-Anlagen unterscheiden sich grundsätzlich von in Serien hergestellten Staplern oder Baumaschinen, was hat DLL veranlasst hier Leasing-Angebote zu machen?

Wir haben bereits 2013 die ersten Gespräche zum Thema FTS geführt. Der Markt wächst rasant und der Bedarf an intelligenten Finanzierungslösungen wird in Zukunft immer wichtiger werden. Ein wesentlicher Vorteil ist, dass wir mit unser Innovationsfähigkeit zu den Early Adoptern gehören und danach streben, immer neue Standards zusetzen. Die Zukunft setzt auf vollautomatisierte Prozesse – daher ist für uns selbstverständlich, auch für den FTS-Bereich Finanzierungslösungen anzubieten.

• Die Nutzungszeiten von FTS-Anlagen sind lang (> 72 Monate), lohnen sich da Leasingangebote oder raten Sie hier zu einer Finanzierungslösung?

Das eine richtige Finanzierungsmodell gibt es auch hier nicht, das ist abhängig von Bedarf und den finanziellen Möglichkeiten des Kunden. Genauso, wie sich die Technologie diversifiziert und weiterentwickelt hat, entwickeln sich auch die Kunden und Ihre Anforderungen an die Automatisierungsanlagen. Unsere Leasing-Lösungen sind ebenfalls gereift, sie können „Robot-as-a-Service“ oder „Pay-per-use“-Konzepte beinhalten, die je nach Ländern und Märkten bei DLL verfügbar sind, welche eine große Flexibilität im Vergleich zu einer klassischen Finanzierung bieten. Mit unseren innovativen Lösungen und unserer langjährigen Erfahrung haben wir Automatisierung erschwinglich gemacht. Wir haben die gleichen Leasing-Prinzipien wie beim Gabelstapler-Leasing angewandt, um eine Leasingoption für FTS zu entwickeln, die im Grunde eine automatisierte Version des traditionellen Gabelstaplers sind. Bei unserem FTS-Leasingvertrag zahlt der Kunde erst dann eine feste Gebühr pro Monat, wenn die Anlage vollständig in Betrieb ist. Er muss also kein Geld in die Hand nehmen oder Vorfinanzieren, sondern kann sofort von der gesteigerten Effizienz profitieren. Eventuelle Vorauszahlungen können in den Leasingvertrag einbezogen werden, wodurch eine weitere Belastung der Kapitalkosten entfällt. Indem wir auch für FTS-Systeme flexible, nutzungsbasierte Finanzierungslösungen anbieten, helfen wir unseren Kunden, die Gesamtbetriebskosten zu senken. Das ermöglicht ihnen, weiter zu investieren und zu wachsen.

• Viele neue FTS-Anbieter sind teilweise noch unbekannt und im Aufbau ihrer Organisation begriffen, das hat doch sicher Einfluss auf die Vertragsgestaltung?

Die Etablierung einer Marke am Markt und deren Image spielt natürlich in die Vertragsgestaltung mit hinein, egal in welcher Branche, da sie Einfluss auf die Wiedervermarktbarkeit der Anlagen und Systeme hat. Die Restwertkalkulation auf Basis des Nutzungsgrades der Anlage spielt in dem Fall, dass die Marke nicht zum Wiedervermarktungswert beiträgt, eine entscheidende Rolle.

• Wie errechnen Sie den Restwert, dieser müsste doch speziell bei Sonderanlagen auf „Null“ gesetzt werden?

Die Wiedervermarktbarkeit bestimmt die Gestaltung des Restwertes. Mit unserer Erfahrung, unserer Marktstellung und unseren langjährigen Partnern agieren wir jedoch in einem Netzwerk, das es uns ermöglicht, auch Sonderanlagen weiterzuvermarkten. Für DLL sind FTS-Anlagen kein exotisches Beiwerk mehr, sondern fester Bestandteil unserer Angebotspalette.

• Viele User suchen derzeit nach Standard-FTS „von der Stange“ – da eignen sich doch Leasing-Angebote sicher besonders gut?

Ja. Unsere individuellen Leasingangebote ermöglichen den Zugang zu neuester Technologie, die Erfolg und Wachstum sichert. Durch unsere Partnerschaften sind wir in der Lage, Finanzierungslösungen für eine Vielzahl von Automatisierungsgeräten zu entwickeln, von autonomen mobilen Robotern (AMRs) und FTSs bis hin zu Palettierrobotern und kollaborativen Robotern (Cobots) für praktisch jede Produktions-, Fertigungs- und Logistikaufgabe. DLL bietet bereits heute in einigen Märkten Pay-per-Use-Modelle oder „Robot-as-a-Service“-Konzepte an, die es den Kunden ermöglichen, die Zahlungen an die Leistung anzupassen. Das macht Leasing im FTS-Bereich besonders attraktiv. Eine wesentliche Einschränkung zu den nutzungsbasierten Lösungen ist allerdings zu nennen, da die Nutzung der zugehörigen Daten in jedem Fall geregelt sein müssen.

• Lassen sich denn bei Ende des Leasingvertrages FTS-Anlagen wirklich vermarkten und wenn ja doch sicher mit erheblichen Preisabschlägen oder deutlich reduzierten Restwerten?

Tatsächlich ist das nicht trivial. Wir nutzen dabei unsere globalen Anbieterpartnerschaften mit einigen der weltweit führenden Robotikunternehmen, darunter FTS-Hersteller, Lieferanten von Roboteranlagen und Integratoren, die komplette Automatisierungslösungen für Lieferketten anbieten. Da wir in der Wiedervermarktung auch selbst aktiv sind und zahlreiche Kooperationen haben, sind wir in der Lage mit Restwerten zu kalkulieren, die den Marktwerten entsprechen. 

• Wird DLL auch gebrauchte Systeme im eigenen Remanufacturing aufarbeiten?

Aktuell arbeiten wir mit Partnern zusammen, die die FTS-Anlagen im Rahmen des Remanufacturing auseinander- und umbauen sowie für einen weiteren Einsatz optimieren können. Natürlich ist der Erfahrungsschatz noch limitiert, doch wir glauben, dass sich dieser noch weiter steigern wird. Gemeinsam mit diesen Partnern bieten wir das Know-how und die Erfahrung, gebrauchte Systeme auch für andere Branchen und Bereiche fit zu machen. Auf diese Konstellation setzen wir auch weiterhin.

Daten und Fakten zu DLL

• Mehr als 35€ Mrd. im Portfolio
• Branchenexpertise in den Bereichen: CTI, Food, Agriculture, Healthcare, Tech Solutions
• Über 5.100 Mitarbeiter weltweit, 400 in Deutschland
• DLL ist weltweit in über 30 Ländern vertreten
• Mehr als 50 Jahre Erfahrung
• 1969 gegründet
• Hauptsitz: Eindhoven, Niederlande
• DLL ist eine hundertprozentige Tochtergesellschaft der Rabobank Group

Info: De Lage Landen International B.V., 40549 Düsseldorf, Tel.: +49 211-54018000, www.dllgroup.com